宠物店如何做好销售（洞悉议价心理）

　　虽然门店价格标示的很清楚，但是客户最多的一句话还是：能不能便宜点，接下来就是，你们太贵了！这句话让店员太头痛，怎么破

　　洞悉议价心理

　　推动式心理

　　简单来讲就是顾客已经决定要买了，只是想给自己找一个确认付钱的理由，而降低一点价格或者赠送小礼品就是他们认为的最好的方式。

　　有一种贵是顾客觉得贵

　　很多客人都会认为挂牌价是虚高的，是可以降的。这种原因的产生有可能是顾客本身对产品没有什么价格概念；又或者说同一产品不同品牌的折扣相差太大，导致顾客产生不信任感。

　　试探性心理

　　顾客的这种消费心理也是很常见的。

　　这样的议价事实上有两种目的：一是顾客会觉得产品的价格是没有下限的，属于捡漏心理；二是通过导购的态度判断产品值不值，如果这时店员痛快答应可以去一点钱，顾客反而会犹豫，开始怀疑产品的质量和真伪。

　　习惯性行为

　　砍价已经成为顾客的习惯，只要遇到价格总要杀一杀，即使这个价格顾客是能承受的，但都不忘尝试一下。

　　所以，在应对顾客议价之前，店员应通过短时间内与顾客的沟通及其行为，判读顾客的杀价背后的心理，更好的进行应对。

　　应对议价只需三招

　　01、化被动为主动

　　当顾客抛出一句：“这个宠物spa护理，我觉得不值，能便宜点吗？”作为被提问方店员处于一种被动的状态，这时我们可以反问顾客：“那您觉得spa护理多少钱合适呢？”

　　反问的好处在于：

　　A、可以给自己争取更多的反应时间，化被动为主动，让顾客去思考产品的价值；

　　B、探寻顾客反对当前价格的真正原因。

　　化被动为主动的方法还有一个，就是要摸清顾客的心理底价，将问题抛给第三个人：

　　店员可以尝试报一个价，并表示请示一下店长。如果顾客说你去问问吧，那就表示报的价格顾客接受，如果顾客说你不用问了，我再看看，就证明报的价还不是顾客最终的心理预期。

　　这个时候你可以向顾客推荐质量更好价格更高的产品，或者推荐质量低价格更低的产品来试探顾客能够承受的上下限，最终给出一个合理的报价。

　　02、在价格上不让步

　　在价格上绝对不要跟着顾客走，当顾客对价格不满意时，我们可以先通过赠送小礼品的方式来规避降价。

　　03、转移顾客注意点

　　很多时候，客人纠结于商品的“价格”，是因为销售人员对于产品不够了解，专业性不强，而造成客人只能在“价格”上纠结，适当的改变问话方式，会有意想不到的效果。

　　在转移话题时要重点突出以下几点：

　　突出产品的自身优势：独特的卖点，质量，售后保证；

　　突出产品的外部优势：网红同款，大品牌制造；

　　突出产品的外延服务：免费接送，免费咨询服务。

　　举个例子：

　　客人带着宠物来店里做美容洗护，你发现狗狗出现了耳螨症状，就直接说：“你家狗狗患上了耳螨，需要买一些药物回去治疗”。客人看着活蹦乱跳的狗狗，一心认定你只是想卖除耳螨的药物，想坑他的钱。这样子推销产品就会让客人纠结点停留在“价格”上。

　　换种说法

　　和客人说“你家狗狗最近是不是一直在挠耳朵、甩耳啊”如果客人说，“是啊，你是怎么知道的”。客人讲到这，然后你再和他讲这是狗狗患耳螨的症状，需要一些药物治疗。这时候你再推销除耳螨的药，就会事半功倍。

　　增加营销策略

　　01、送试用装或者小礼品

　　如果宠物店在消费者购买一定金额产品后或者犹豫时，赠送些小礼品、试用装给顾客，让顾客“占些便宜"--如买狗粮送零食、小玩具等，顾客会觉得花了跟平常一样价格的钱买狗粮，却额外获得了零食、玩具等“附加”产品，付款时心理自然比较"情愿"些。

　　02、抵用券

　　当消费满一定金额时，宠物店可以赠送给顾客相应的抵用券。一方面，抵用券可以给顾客省了不少钱的感觉，另一方面，又可让顾客再次回店里消费。

　　03、关联推销

　　当告知顾客单买一种产品时，价格没法再低，但如果顾客再买一种，可以给些折扣。

　　宠物店要抓住顾客喜欢打折的心理，利用捆绑销售，推销给顾客别的产品，适当打折促进销售。这对转移顾客的注意力非常有效，结果是顾客砍到了价格，多买了产品，顾客与宠物店达到了"双赢”。

　　04、办理会员卡

　　办理会员卡后，顾客当场可享受X折的优惠。不过本次卡内的钱一次用不完，顾客可下次再来消费。

　　其实办会员卡跟送抵用券有些类似，就看顾客比较喜欢哪种方式了。

　　05、注重售后

　　无论是交易成功与否的客户，我们都要经常与之联系，定时提醒客户一些宠物养护小常识，让客户觉得我们真的用心在做这件事。

　　可能客户再来消费时也不会再跟我们讨价还价，或是客户看到我们的用心从而产生更多的交易。

　　写在最后：

　　门店产品售卖是宠物店最重要的盈利项目之一，掌握一定的话术技巧，对于提高宠物店的业绩是非常有帮助的。对于一个优秀的宠物店主来说，如何应对客户的各种问题，是你必须要研究的课题。